國內(nèi)售電公司的挑戰(zhàn)

 

一是綠電價格普遍高于常規(guī)電能量交易價格。根據(jù)國家發(fā)展改革委公開的數(shù)據(jù)，綠色電力的價格比常規(guī)電能量交易價格高出0.03~0.05元/千瓦時，在綠色電力市場啟動初期，該部分溢價造成較大部分市場終端用戶難以接受，短期內(nèi)綠色電力的特性與價值傳導不到消費側。

 

二是風險管理挑戰(zhàn)。由于可再生能源長期預測性差，而短期現(xiàn)貨市場的價格風險高，多重因素影響下對售電公司風險管控能力提出了較大挑戰(zhàn)。售電公司在進行綠色電力交易過程中面臨的風險包括政策對電價影響的風險、合同違約風險、預估市場價格與預測負荷變化風險、大用戶更換售電商、同行低價競爭風險等。

 

三是以傳統(tǒng)思維參與綠色電力交易的挑戰(zhàn)。現(xiàn)階段，國內(nèi)售電公司圍繞購售電核心業(yè)務，發(fā)展策略主要以搶占售電市場、發(fā)展多邊市場、利用互聯(lián)網(wǎng)技術管理客戶、開展綜合服務等為主。參考德國售電公司的成功經(jīng)驗，售電公司未來需會同咨詢公司、軟件廠商、大數(shù)據(jù)公司等一眾市場主體，在營銷、交易、客戶關系管理、大數(shù)據(jù)分析、互聯(lián)網(wǎng)技術等方面下功夫。

 

國內(nèi)售電公司的機遇

 

國家出臺了一系列政策文件支持售電側發(fā)展，為售電公司帶來了難得的政策機遇。2022年1月，國家出臺《促進綠色消費實施方案》（簡稱《方案》），一方面有利于售電公司參與跨省跨區(qū)綠色電力交易，促進分布不均衡的可再生能源通過自由市場實現(xiàn)高效配置；另一方面，引導有使用綠色電力需求的用戶直接與發(fā)售電企業(yè)開展交易，促進綠色電力交易市場化競爭；此外，《方案》要求在電網(wǎng)保供能力許可范圍內(nèi)，對消費綠色電力比例較高的用戶在實施需求側管理時優(yōu)先保障，售電公司將有望從技術路線、負荷聚合商、虛擬電廠等新業(yè)態(tài)角度發(fā)現(xiàn)新的機遇。

 

具體綠色電力營銷策略

 

一是緊扣消納責任權重，搶占綠色售電先機。與美國可再生能源配額制的強制市場類似，我國各省（自治區(qū)、直轄市）的綠色電力消納配額需分解到各市場主體。售電公司作為承擔消納責任制的新興市場主體，可將綠色電力營銷重心放在大型的工商業(yè)用戶，特別是對電價上漲更為敏感的高耗能企業(yè)，通過量身定制綠色能源供應方案，對代表性的頭部企業(yè)集中突破，“以點帶線”引領帶動其他企業(yè)，提供降低用電成本、減少碳排放的綠色電力解決方案，不僅為企業(yè)卸除消納責任考核壓力，也讓企業(yè)真正感受到綠色電力的優(yōu)勢。

 

二是利用自身優(yōu)勢資源，加強安全風險管控。對于具有綠色發(fā)電企業(yè)背景的售電公司，一方面應統(tǒng)籌自身風光出力和市場購買綠電的關系，通過多渠道購電分散風險以保證綠色電力供應的魯棒性；另一方面發(fā)電側還應不斷采用先進技術，不斷降低綠色電力的成本。對于具有電網(wǎng)企業(yè)背景的售電公司，應加強成本管控，弱化利益分歧，在提升綠色電力調(diào)度水平和電網(wǎng)穩(wěn)定性的基礎上降低線路投資成本和運維成本，同時在價格起伏期適當為用戶提供價格緩沖。

 

三是拓展增值綜合服務，重視客戶關系管理。“雙碳”目標下成長起來的售電公司是一個堅持綠色發(fā)展理念、傳導零碳環(huán)保價值的綜合性服務型企業(yè)，將在提升綜合性增值服務上進行競爭。隨著未來5G、云計算、大數(shù)據(jù)等信息技術與電力市場的深度融合，售電公司可積極參與虛擬電廠、儲能等需求側響應工程建設。同時，針對關注環(huán)保事業(yè)的客戶，售電公司定期反饋旗下新能源投資建設進展，讓客戶感受到綠色電力的價值。針對工商業(yè)大用戶，使用綠色電力也能成為企業(yè)很好的宣傳手段，售電公司為其宣傳并提供相應的證書證明，提升客戶企業(yè)形象和品牌競爭力。

 

隨著市場競爭的不斷加劇，售電公司需不斷升級自身的業(yè)務能力及服務能力，通過探索靈活多變的營銷策略，從而獲得更大的生存和發(fā)展空間。

作者單位：華潤電力（廣西）銷售有限公司